Arrière-plan
Récemment, notre société a obtenu plusieurs commandes de transformateurs de distribution-montés sur poteau. Pour renforcer la compréhension de l'équipe commerciale des exigences d'accès dans notre région cible, notre directeur commercial Alec a proposé cette session de formation sur la norme CSA C2.2:06, visant à aider l'équipe à comprendre comment elle façonne la logique d'achat des clients.
Partie 1 : La norme comme référence et langage du marché
Alec souligne que le récent succès lui-même valide l'importance d'une compréhension approfondie des règles du marché. CSA C2.2:06 est la référence faisant autorité utilisée sur le marché nord-américain. Pour la vente, maîtriser cela signifie :
Comprendre la logique décisionnelle du client- : les ingénieurs du client utilisent cette norme pour évaluer les risques et le coût total, et le service des achats la considère comme la référence de conformité. Comprendre la norme équivaut à comprendre la liste de contrôle invisible du client pour évaluer les fournisseurs.
Obtenir une valeur précise : être capable de traduire avec précision notre conformité technique en avantages commerciaux tangibles pour les clients, tels que la réduction des risques, les économies de coûts et l'assurance opérationnelle.
Construire la confiance : Être capable d'avoir des conversations en utilisant le même langage technique que les ingénieurs du client, dépassant ainsi la simple négociation de prix et construisant une relation de confiance basée sur la compétence professionnelle.
Partie 2 : Les trois piliers de la valeur
Un : Sécurité et fiabilité (correspondant aux exigences d'isolation, de tenue aux courts-circuits-, d'étanchéité, etc.)
Garantir que les transformateurs peuvent protéger au maximum les actifs du réseau et la sécurité du personnel dans des conditions extrêmes telles que la foudre et les courts-circuits, empêchant ainsi la propagation des pannes.
Deux : Efficacité énergétique et rentabilité-Efficacité (correspondant aux limites de pertes, d'échauffement, etc.)
Garantir un fonctionnement efficace du transformateur et un vieillissement contrôlable tout au long de son cycle de vie en définissant des limites de pertes et d'échauffement.
Trois : Conformité et vérifiabilité (correspondant aux exigences en matière de test en usine, de plaque signalétique et de documentation)
Garantir que chaque produit peut être vérifié objectivement et que toutes les informations sont complètes et traçables.
Partie 3 : Traduire le cadre standard en actions commerciales
Sur la base des trois piliers ci-dessus, l’équipe commerciale peut :
Dès les premières étapes, engagez des conversations sur trois dimensions : -risque opérationnel à long terme-risque opérationnel à long terme, coût total du cycle de vie et certitude d'acceptation du projet - pour démontrer votre point de vue professionnel.
Lorsque vous comparez avec vos concurrents, indiquez clairement sur quel pilier spécifique nos produits offrent une valeur supplémentaire, en allant au-delà des vagues allégations de « meilleure qualité ».
Exprimer avec précision les besoins de support au service technique. Par exemple : « Pour remporter ce projet, nous avons besoin d'un document de clarification technique qui met en évidence les avantages du « Pilier Un » en matière de sécurité.
Conclusion
Chacun est encouragé à internaliser et à appliquer ce cadre des Trois Piliers, en le combinant avec l'expérience pratique des commandes récentes. Cela nous aidera, dans la concurrence future, non seulement à vendre des produits mais aussi à vendre une solution fiable. S'il y a des cas spécifiques qui nécessitent une discussion, n'hésitez pas à contacter Alec et son équipe.